Επικοινωνήστε μαζί μας στο email: oneiropagida2012@gmail.com

17 Ιαν 2013

Aφήστε τις λέξεις να μιλήσουν


Οι ενήλικες, αλλά και τα παιδιά, αντιστέκονται στις εντολές για την εκτέλεση εργασιών, ιδίως όταν γίνονται από άτομα που δεν έχουν καμία εξουσία πάνω τους. Σε όσους συμμορφώνονται στις εντολές χωρίς την θέληση τους, προκαλείται δυσαρέσκεια, η οποία μπορεί να λάβει τη μορφή της παθητικής επιθετικότητας ή της άρνησης για συνέχιση των εργασιών που δεν έχουν ολοκληρωθεί.


Όμως θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν διαφορετικές τεχνικές που μειώνουν την αντίσταση, αυξάνουν την πιθανότητα συμμόρφωσης προς την εντολή, και ταυτόχρονα διατηρούν καλές τις σχέσεις. Το κόλπο είναι να κάνουμε τους άλλους να πιστεύουν ό, τι κάνουν κάτι επειδή το θέλουν οι ίδιοι και όχι επειδή πρέπει.

Η μαγική λέξη
H μαγική λέξη είναι «παρακαλώ». Το πιθανότερο είναι ότι θα έχετε διαπιστώσει πως όταν ξεκινάτε κάποιο αίτημα σας με τη λέξη «παρακαλώ», συνήθως γίνετε αυτό που θέλετε.
Οι άνθρωποι τείνουν να συμμορφώνονται με κάποια εντολή ή αίτημα, όταν η λέξη «παρακαλώ» είναι ενσωματωμένη στην πρόταση, εκτός βέβαια εάν έχουν κάποιο σημαντικό λόγο για να μην συμμορφωθούν. Επίσης και τα παιδιά συμμορφώνονται πιο εύκολα στα προστάγματα των γονιών, αν χρησιμοποιηθεί η συγκεκριμένη “μαγική” λέξη. Χρησιμοποιώντας το «παρακαλώ», δίνετε την εντύπωση σε αυτόν που καλείται να εκτελέσει μια εργασία, πως έχει (σε κάποιον βαθμό) τον έλεγχο αυτού που του ανατέθηκε

«Το ίδιο θα έκανες και εσύ»
Όταν κάποιος σας ευχαριστήσει για κάτι που κάνατε, προσθέστε στην απάντηση σας την φράση «ξέρω ότι θα έκανες και εσύ το ίδιο για μένα». Αυτή η φράση χρησιμοποιεί την ψυχολογική αρχή της αμοιβαιότητας. Όταν δεχόμαστε κάτι απτό ή ακόμη και κάτι άυλο όπως η φιλοφρόνηση, υπάρχει η ψυχολογική προδιάθεση να το ανταποδώσουμε. Χρησιμοποιώντας αυτή την τεχνική, αυξάνουμε την πιθανότητα συμμόρφωσης προς μελλοντικά μας αιτήματα.

Αποσπάστε δέσμευση
Αν αποσπάσετε έστω και προφορική δέσμευση, αυξάνεται την πιθανότητα συμμόρφωσης. Η τεχνική αυτή βασίζεται στην ψυχολογική αρχή της συνέπειας. Οι άνθρωποι τείνουμε να τηρούμε τις προφορικές μας δεσμεύσεις γιατί διαφορετικά δεν θα αισθανόμαστε άνετα και θα έχουμε ενοχές για τη μη τήρηση τους. Η προφορική δέσμευση είναι ακόμη πιο ισχυρή όταν γίνεται δημόσια. Αποσπώντας μια δέσμευση από κάποιον, μεταφέρουμε την ευθύνη της ολοκλήρωσης του έργου από εμάς, σε αυτόν που καλείται να εκτελέσει το έργο, καθιστώντας τον πιο υπεύθυνο.
Πρώτο Παράδειγμα
Μαμά: Θέλω το δωμάτιό σου να είναι καθαρό όταν θα γυρίσω από τη δουλειά το απόγευμα.
Παιδί: Εντάξει, θα το κάνω.
Μαμά: Ωραία. Βασίζομαι πάνω σου. Έχω τη δέσμευσή σου ότι το δωμάτιό σου θα είναι καθαρό;
Παιδί: Ναι, θα το καθαρίσω μόλις γυρίσω σπίτι από το σχολείο.
Δεύτερο Παράδειγμα
Πωλητής: Θα σας αφήσω κάποια φυλλάδια. Θα μπορούσατε, τουλάχιστον, να μου δώσετε τη δέσμευσή σας ότι θα μελετήσετε το υλικό πριν πάρετε την απόφαση να αγοράσετε το προϊόν από κάποιον ανταγωνιστή μας;
Πελάτης: Σίγουρα, θα ρίξω μια ματιά στο υλικό απόψε το βράδυ.
Και στα δύο παραδείγματα, η πιθανότητα της συμμόρφωσης σε κάθε αίτημα αυξάνεται σημαντικά αφού υπάρχει προφορική δέσμευση ότι θα το κάνουν.

Υποθέτοντας
Διαμορφώστε την πρόταση σας κάνοντας την υπόθεση ότι το πρόσωπο στο οποίο απευθύνετε το αίτημα έχει ήδη ολοκληρώσει το έργο. Η υπόθεση που κάνετε, δίνει την ψευδαίσθηση της δέσμευσης, παρόλο που δεν έχει υπάρξει καμία δέσμευση.Οι περισσότεροι θα αποδεχθούν σιωπηρά αυτό που είπατε, και θα αισθανθούν την υποχρέωση να ολοκληρώσουν το έργο. Μάλιστα, δίνοντας την αίσθηση του επείγοντος για το αίτημα σας, θα αυξηθεί η πιθανότητα συμμόρφωσης.
Επιπλέον, προσθέτοντας έμμεσα κίνητρα για την υποθετική παραδοχή που κάνατε, αυξάνεται περαιτέρω τη πιθανότητα συμμόρφωσης. Το κίνητρο μπορεί να μοιάζει με δωροδοκία, αλλά προσφέρει ουσιαστικά ανταμοιβή για την καλή συμπεριφορά. Οι “παροχές” αυξάνουν την πιθανότητα της μελλοντικής συμμόρφωσης, όμως δεν πρέπει να δίνονται παρά μόνο μετά την πλήρη εκπλήρωση των δεσμεύσεων. Στην πραγματικότητα, οι ανταμοιβές είναι πιο αποτελεσματικές όταν χορηγούνται περιοδικά. Τα ακόλουθα παραδείγματα επεξηγούν την υποθετική τεχνική.
Πρώτο Παράδειγμα
Μπαμπάς: Μόλις τελειώσεις με το καθάρισμα των χόρτων (παραδίδοντας μια τσουγκράνα στο παιδί του), θα τα βάλω εγώ στο τσουβάλι.
Παιδί: Εντάξει.
Δεύτερο Παράδειγμα
Πωλητής: Αφού κλείσει η συμφωνία, πού θέλετε να πάμε για γεύμα;
Πελάτης: Ξέρω ένα ωραίο εστιατόριο κοντά στο ξενοδοχείο.

Αίσθηση έκπληξης
Δίνοντας την αίσθηση της έκπληξης σε μία συζήτηση ή κάνοντας αυτοκριτική, αυξάνετε την πιθανότητα συμμόρφωσης. Οι άνθρωποι συνήθως έχουν την τάση και την επιθυμία να μιλήσουν στους άλλους για τις εμπειρίες τους και τις γνώσεις τους. Δίνοντας την αίσθηση της έκπληξης ή της απορίας εκμεταλλεύεστε αυτή την τάση.
Εάν χρειάζεστε βοήθεια σε μια εργασία, αναζητήστε κάποιον που να γνωρίζει το αντικείμενο, και κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, παρακινήστε τον με τον εξής τρόπο «Δουλεύω σε αυτό το έργο και έχω κάποια προβλήματα. Αναρωτιέμαι αν κάποιος από σας έχει αντιμετωπίσει το ίδιο πρόβλημα.» Ένας εμπειρογνώμονας σε αυτό τον τομέα, θα είναι δύσκολο να μην υποκύψει στο να επιδείξει την τεχνογνωσία που κατέχει. Μάλιστα, το πιο πιθανό είναι ότι θα προσφερθεί ενεργά να σας βοηθήσει να λύσετε το πρόβλημα. Με τον τρόπο αυτό του έχετε δημιουργήσει την ψευδαίσθηση ότι προσφέρει από μόνος του την βοήθεια, και όχι επειδή του το ζητήσατε. Επιπλέον δεν έχει την αίσθηση ότι προσφέρει δωρεάν υπηρεσίες.


Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου